Горячая линия бесплатной юридической помощи:
Москва и область:
Москва И МО:
+7(499)938-71-58 (бесплатно)
Регионы (вся Россия, добавочный обязательно):
8 (800) 350-84-13 (доб. 215, бесплатно)

Трудовой договор с оператором ПК

45 шпаргалок, которые менеджеры должны держать под рукой для высоких продаж

Предложите менеджерам короткие шпаргалки по продажам. 45 лучших подсказок, которые помогут грамотно отвечать на возражения и закрывать сделки, собрала редакция журнала «Коммерческий директор».

Сохранить шпаргалки для менеджеров

Менеджер по привлечению корпоративных клиентов и его обязанности в зависимости от сферы бизнеса

Не все хорошо понимают, какие обязанности выполняет менеджер по привлечению клиентов. Это зависит от того, что вы понимаете под этой должностью. Менеджер по привлечению клиентов может:

  • разрабатывать рекламные мероприятия и реализовывать их на деле;
  • организовать информационную кампанию по продвижению продукта и управлять подчиненными, которые ее воплощают.

Если у вас небольшая фирма, то вполне достаточно и одного менеджера. Но чем больше организация, тем быстрее расширяется штат. Грамотный менеджер по привлечению клиентов сформирует многогранную маркетинговую кампанию. Он в состоянии сам заниматься активными продажами, договариваться насчет размещения уличной рекламы на билбордах, объявлений на TV и радио.

В больших компаниях менеджер по привлечению клиентов руководит следующими группами:

  • call-центром — группой работников, осуществляющих холодные звонки с целью предложения товаров и услуг фирмы;
  • постерами — специалистами, занимающимися публикацией рекламных объявлений;
  • креативной группой — сотрудниками, которые организовывают и проводят мероприятия по увеличению продаж и привлечению внимания новых клиентов/партнеров.

Трудовой договор с оператором ПК

В зависимости от размеров фирмы формируется и количество подчиненных сотрудника, занимающегося поиском новых заказчиков. Многие руководители компаний недооценивают этих специалистов и считают, что менеджер по привлечению клиентов попросту перекладывает свои должностные обязанности на подчиненных. Это не сосем верно, так как делегирование доли мероприятий подчиненным дает больше свободы действий и эффективности в работе специалиста, который заинтересовывает заказчиков и приносит фирме прибыль.

Менеджер по привлечению клиентов продумывает шаблоны холодных звонков, подбирает сайты, на которых можно размещать рекламу, планирует, составляет и ведет клиентскую базу и пр. Перечень обязанностей этого специалиста может расширяться или сокращаться в зависимости от отрасли бизнеса и его направленности.

В банковской сфере существуют особенности работы менеджера по привлечению клиентов. Всем банкам выгодно сотрудничать с корпоративными заказчиками, потому что именно взаимодействие с ними приносит большие дивиденды. Крупным компаниям могут предложить оформление индивидуальных кредитных линий и страхования, использование овердрафта, открытие и ведение счетов, персональные банковские гарантии и участие в зарплатных проектах.

Юридическому лицу, чтобы стать корпоративным клиентом финансового учреждения, необходимо заключить договор с ним и получить пакет банковских услуг на особых условиях. Как правило, банки, которые не так давно открылись, предлагают наиболее выгодные тарифы и кредитную продукцию, но клиенты не доверяют им, а предпочитают выбирать проверенные организации.

Наиболее значимые методы взаимодействия банков с корпоративными клиентами:

  • широкий спектр услуг и их приемлемая стоимость;
  • оформление сделок в короткие сроки и их ведение на всех этапах работы;
  • помощь в подготовке документов;
  • консультирование по финансовым вопросам.

Должностная инструкция менеджера по привлечению клиентов в гостиничной сфере также имеет свои нюансы. Это связано с активным развитием делового туризма. На сегодняшний день гостиницы нацелены на создание партнерских отношений с корпоративными заказчиками, которым важно организовывать встречи, конференции и банкеты на высшем уровне. Согласно сведениям экспертов именно корпоративные клиенты обеспечивают гостиничным комплексам до 50 % совокупного дохода.

Сотрудничество с такими предприятиями имеет отличия от взаимодействия с частными лицами. В должностную инструкцию специалистов по работе с корпоративными клиентами входит ведение баз данных, анализ запросов контрагентов, персональный подход к каждому из них, построение долгосрочных партнерских отношений.

При взаимодействии с корпоративными заказчиками в гостиничной сфере особая роль отводится гибкой ценовой политике, предложению клиентам пакетов услуг, составленных в соответствии с персональными особенностями каждого, неукоснительное следование условиям договора. При организации деловых встреч весь персонал гостиницы должен работать слаженно, соблюдая установленные стандарты качества.

Взаимодействие с корпоративными заказчиками, их привлечение и налаживание прочных отношений требует от всех сотрудников фирмы внимательности и ответственности. Еще до того как вы решите, что вашей компании нужна вакансия «менеджер по привлечению клиентов», надо понять, что деловые связи с крупными партнерами – это не стандартные сделки, а возможность построения длительной и прибыльной совместной работы. Поэтому менеджеры должны проявлять весь свой профессионализм и навыки для поиска, привлечения и организации долгосрочного сотрудничества.

Менеджер по привлечению клиентов в сегментах B2B и B2C

Вероятнее всего вы предполагаете, что в разных видах деятельности надо продавать свою продукцию по отличающимся схемам. Сегмент B2B характеризуется личным взаимодействием между представителем фирмы и потенциальным заказчиком. Другие его характеристики:

  • рациональное (а не эмоциональное, что, как правило, присуще B2C) принятие решения о покупке;
  • зачастую это посреднический рынок (главнее возможность получения выгоды от перепродажи, а не от личного использования продукции);
  • решение о покупке, как правило, принимает большая группа людей, обдумывая его довольно продолжительный период времени;
  • в отличие от сегмента B2C, рынок B2B не массовый (поиск потенциальных заказчиков обычно не составляет труда);
  • рынок B2B сложнее: бизнес-модели зачастую слишком запутанны и логику принятия решений не очень просто отследить даже квалифицированным специалистам (особенно в России).
Предлагаем ознакомиться:  Открытые проценты по решению суда

Работа менеджером по привлечению клиентов и их удержанию

Чтобы организация могла успешно функционировать в современных сложных рыночных условиях, необходимо большое количество заказчиков. Безусловно, постоянные розничные покупатели полезны для фирмы, но основную долю прибыли приносят корпоративные клиенты.

Корпоративные клиенты – это юридические лица или фирмы, покупающие у организации продукцию или услугу в больших объемах, разных экземплярах. Для подавляющего количества фирм именно этот тип контрагентов формирует значительную составляющую бизнеса.

Корпоративный – это значит ограниченный определенной корпорацией, узким кругом. То есть речь идет о конкретной группе заказчиков, немногочисленной и требующей особых подходов для взаимодействия с ней.

Главнейшей задачей всех организаций является привлечение и дальнейшее удержание корпоративного клиента, попытка перевести его в разряд постоянных. С такой целью используют специально созданные программы и способы взаимодействия с ним. Для этого компании даже нанимают менеджеров по работе с корпоративными клиентами, разрабатывающих и применяющих различные методики привлечения заказчиков.

Трудовой договор с оператором ПК

Выделим несколько методов поиска корпоративных клиентов:

  1. Поиск в интернете на торговых электронных площадках. Это один из наиболее продуктивных способов в связи с широким географическим охватом клиентуры. Используя различное программное обеспечение, менеджеры проводят мониторинг на разных сайтах, следят за малейшими изменениями в данных, общаются с потенциальными клиентами.
  2. Посещение тематических выставок. Большим преимуществом данных мероприятий является то, что на одной площадке встречаются и заказчики, и клиенты. Если нет возможности посетить выставку, можно просмотреть ее каталоги и брошюры. Для этого важно производить своевременную обработку данных визитных карточек, которые корпоративные клиенты оставляют для будущего взаимодействия.
  3. Просмотр различных тематических справочников предприятий и организаций. Такие издания выпускаются на государственном уровне и в пределах каждого региона. В них публикуются перечни потенциальных корпоративных клиентов по различным производственным отраслям.
  4. Организация рекламной кампании. Как правило, почти во всех фирмах за нее отвечает отдел корпоративных клиентов, занимающийся непосредственно взаимодействием с крупными заказчиками. Менеджеры могут прибегать к различным видам размещения информации: в печатных СМИ, в интернете, при помощи наружной рекламы. Бесспорно, удобнее всего будет использовать электронные формы рекламы через каталоги, журналы, газеты, в которых корпоративные клиенты публикуют сообщения с предложением взаимодействия, оставляя контактные данные.
  5. Привлечение корпоративных клиентов посредством социальных контактов. Имеются в виду личные деловые связи (безусловно, за исключением конкурентов), сарафанное радио, рекомендации и отзывы. Конечно, все приходящие сведения должны подвергаться тщательному анализу и критике, но все равно не следует игнорировать этот способ привлечения клиентов.

Успешные и эффективные менеджеры не останавливаются на вышеупомянутых инструментах, а регулярно ищут новые и современные методы.

Мнение эксперта

Деловое сообщество может стать ценным инструментом привлечения новых клиентов

Сергей Андрияшкин,

директор по маркетинговым коммуникациям, «АГТ»

Деловое сообщество способно значительно помочь в развитии и привлечении новых заказчиков. Большое значение имеет и роль, в которой вы выступаете.

Если вы хотите сами сформировать деловой клуб, то необходимо всех значимых для вас партнеров объединить вокруг какой-то определенной темы. Надо подумать, чем будет полезно сообщество для его членов. Может быть, люди станут обмениваться нерыночными сведениями, развиваться в профессиональном или личностном плане, улучшать свой статус. Но в любом случае главная цель этого объединения – создание лояльности, формирование общества друзей, заказчиков, партнеров. Во многих ситуациях новые участники не могут просто так попасть в деловое сообщество, вы также вправе сделать свой клуб закрытым, когда для вступления в него необходимо соответствовать определенным критериям.

В случае со сторонней площадкой можно использовать нетворкинг, например, ввиду разговоров с гостями, обмена контактами, обсуждения возможного взаимодействия. Многие сообщества создаются именно для этого. Как вариант, можно позиционировать себя как эксперта с расчетом, что участники клуба проявят интерес к теме, которую вы предлагаете, и обратятся к вам. В таком случае вы можете лично выступать на встречах сообщества или публиковать ваши доклады или заметки во внутренних СМИ.

И последний способ – интегрировать организацию тактически или стратегически, к примеру, выступая в качестве официального партнера.

Мнение эксперта

Проморобот стал новым инструментом офлайн-привлечения клиентов

Денис Рябцев,

руководитель отдела продаж компании «ПромоРобо»

С недавних пор фирмы малого бизнеса стали прибегать к новому офлайн-инструменту для привлечения клиентов – промороботам. Эта идея пришла к нам из-за границы. Такие роботы полезны в розничной торговле, в сегменте HoReCa (гостиничный бизнес и общественное питание), а в секторе B2B их можно использовать для привлечения внимания посетителей мероприятия к стенду фирмы.

Как правило, в дни, когда бизнесмены задействуют проморобота, продажи увеличиваются на 50–80 %. К примеру, фотосалон, разместивший перед входом движущийся манекен, привлек в 1,5 раза больше клиентов, а дневная выручка выросла на 80 %. Ортопедический магазин после применения проморобота повысил свои продажи на 40 %. Если в объявлении или звуковой рекламе сообщается о скидке на определенную продукцию, то, безусловно, большинство покупателей обратят внимание именно на нее, но и в такой ситуации сохранится актуальность допродаж.

Конструктор промороботов. Некоторым сферам бизнеса присущи определенные привязки: косметические салоны обычно рекламируют манекены-женщины, а магазины инструментов – манекены-мужчины. Можно менять цвет волос, вариант подставки под манекен, способы питания (аккумулятор или от розетки), форму таблички (прямоугольник, круг, стрелка).

Предлагаем ознакомиться:  Форма срочного трудового договора с работником образец с 2020 года

Кроме стандартных форм можно выбрать уникальный дизайн таблички, к примеру, одно турагентство заказало ее в виде глобуса. Можете добавить подсветку, музыкальное сопровождение и т. д. Стоимость проморобота складывается из выбранных параметров и рассчитывается в онлайн-калькуляторе.

Поддержка и защита. В некоторых городах есть сервисные центры фирмы-производителя, которые занимаются ремонтом в случае поломки. Но так как промороботов отправляют по всему миру, их делают максимально простыми.

Если возникают какие-то неполадки, как правило, помогает телефонная консультация от службы поддержки производителя, которая разъяснит, как перегрузить или перенастроить механизм. В случае серьезной поломки фирма высылает блок, который надо установить вместо неисправного, это под силу даже людям без специальных навыков, к примеру обычному продавцу. Для того чтобы проморобота не украли, его прикрепляют особым замком.

Важно помнить, что менеджер по привлечению клиентов должен не только заниматься поиском корпоративных заказчиков, но и удерживать их интерес.

Для грамотной работы с солидными заказчиками недостаточно только их поиска и привлечения, надо еще правильно построить отношения с такими партнерами. Для этого каждая крупная компания создает отдел по работе с корпоративными клиентами. Его сотрудники – менеджеры по взаимодействию с приоритетными заказчиками.

Надо иметь в виду, что методы в отношениях с физическими лицами и корпоративными клиентами отличаются друг от друга. Последним, в отличие от обычных розничных покупателей, предлагаются различные привилегии и сниженные цены, а также дальнейшее сервисное обслуживание.

Главные задачи корпоративного отдела:

  • поиск и привлечение серьезных фирм к взаимодействию;
  • сопровождение корпоративных клиентов на всех этапах сотрудничества, поставка крупных заказов;
  • сохранение постоянных клиентов и поддержание партнерских отношений с ними;
  • получение большой прибыли для компании от каждого заключенного договора.

Все корпоративные клиенты – это юридические лица, но не все предприятия могут приобретать продукцию в значительных масштабах. Корпоративному отделу важны заказчики, которые обеспечивают фирме большие объемы сбыта, поэтому особенно актуальна избирательность при поиске покупателей.

Как правило, возникает сложный вопрос: какое количество продаж может сделать корпоративного партнера выгодным для фирмы? На выбор влияет не только объем, но и платежеспособность заказчика, его географическое положение, внутренняя политика его предприятия и пр.

Можно выделить следующие группы клиентов корпоративного отдела:

  1. Представители малого бизнеса обычно приобретают только в розницу и лишь в исключительных случаях гарантируют высокие объемы продаж. В начале сотрудничества надо провести анализ их потенциала, поскольку может оказаться, что они представляют интерес для вашей компании и могут стать корпоративными клиентами. Подобные заказчики относительно доступны для взаимодействия и зачастую сами выходят с вами на связь. Качество обслуживания не играет для них первостепенной роли, им важнее стоимость услуги или продукции. В случае предоставления скидок и акционных цен они могут закрыть глаза на некоторые неполадки.
  2. Предприятия среднего бизнеса уже более интересны для сотрудничества, поскольку могут обеспечить значительный объем продаж. Но если они уже взаимодействуют с вашим конкурентом, то будет непросто перевести их в ранг корпоративных клиентов. В этом случае придется прибегнуть к различным методам, включая нетрадиционные. Решающим фактором будет заинтересованность руководителя фирмы или менеджеров по закупкам в будущем сотрудничестве. Для таких организаций скидки важны, но отношение делового партнера также играет большую роль.
  3. Привлечение крупных компаний к взаимодействию – мечта почти всех организаций, заинтересованных в сотрудничестве с корпоративными заказчиками. Согласно статистическим исследованиям всего 20 % подобных предприятий в общем клиентском списке могут обеспечить до 80 % валового объема сбыта. Корпоративные крупные партнеры гарантируют компании регулярно высокие продажи. Но начать сотрудничество с такими фирмами очень непросто. В крупных компаниях, как правило, административный аппарат имеет сложную и многоступенчатую структуру, поэтому менеджерам вашей фирмы понадобится огромный запас терпения, чтобы успешно согласовать все вопросы, касающиеся поставок. Существенно сэкономит время и моральные затраты выявление специалиста, оказывающего максимальное влияние на организацию процесса закупок. Это может быть гендиректор, главбух, завотделом и т. д. К тому же большие компании очень требовательны к партнерам и при этом практически не проявляют к ним лояльности, столкнувшись с затруднениями, они могут перейти к конкурентам.
  4. Еще большей удачей станет сотрудничество с государственной структурой. Государственные компании с каждым годом все чаще оставляют на электронных площадках заявки на товары или работы, которые вы сможете выполнить, если окажетесь победителем тендера. Но чтобы такая организация стала вашим постоянным клиентом, надо повысить свой профессионализм и может быть даже создать в корпоративном отделе соответствующее подразделение, отвечающее за работу по госзакупкам. Сотрудничество с госучреждением может обеспечить высокие продажи на конкретный промежуток времени.

за период с ___________ 20___г. по _____________ 20___ г.

г. ______________                                                                           ______________ 20___г.

N
п/п

Наименование юридических лиц, ФИО индивидуальных предпринимателей, ФИО граждан, привлеченных Агентом

Реквизиты заключенных договоров на оказания услуг

Стоимость оказанных Принципалом услуг, в рублях,

Вознаграждение Агента, в рублях, с учетом НДС.

1.

       

2.Размер агентского вознаграждения за период с _______ 20__г. по ___________ 20__ г. согласно пункту 3.1 Агентского договора за поиск клиентов Принципала на оказание услуг по размещению в гостиницах составляет __________________________ руб., в том числе НДС.

3.Все расходы, связанные с выполнением Агентского договора Агент несет самостоятельно за счет своего вознаграждения.

Предлагаем ознакомиться:  Неисключительное право на воспроизведение по на каком счете отразить в казенном учреждении

4.Агент надлежащим образом (то есть качественно и в срок) выполнил свои обязанности по агентскому договору, стороны претензий руг к другу не имеют.

ООО________________

_______________________ __________________

«____» __________ 20___ г.

Трудовой договор с оператором ПК

ООО ______________

 «____» __________ 20__г.

Проморобот стал новым инструментом офлайн-привлечения клиентов

Сергей Андрияшкин,

директор по маркетинговым коммуникациям, «АГТ»

Деловое сообщество способно значительно помочь в развитии и привлечении новых заказчиков. Большое значение имеет и роль, в которой вы выступаете.

Если вы хотите сами сформировать деловой клуб, то необходимо всех значимых для вас партнеров объединить вокруг какой-то определенной темы. Надо подумать, чем будет полезно сообщество для его членов. Может быть, люди станут обмениваться нерыночными сведениями, развиваться в профессиональном или личностном плане, улучшать свой статус.

Но в любом случае главная цель этого объединения – создание лояльности, формирование общества друзей, заказчиков, партнеров. Во многих ситуациях новые участники не могут просто так попасть в деловое сообщество, вы также вправе сделать свой клуб закрытым, когда для вступления в него необходимо соответствовать определенным критериям.

В случае со сторонней площадкой можно использовать нетворкинг, например, ввиду разговоров с гостями, обмена контактами, обсуждения возможного взаимодействия. Многие сообщества создаются именно для этого. Как вариант, можно позиционировать себя как эксперта с расчетом, что участники клуба проявят интерес к теме, которую вы предлагаете, и обратятся к вам. В таком случае вы можете лично выступать на встречах сообщества или публиковать ваши доклады или заметки во внутренних СМИ.

И последний способ – интегрировать организацию тактически или стратегически, к примеру, выступая в качестве официального партнера.

Денис Рябцев,

руководитель отдела продаж компании «ПромоРобо»

С недавних пор фирмы малого бизнеса стали прибегать к новому офлайн-инструменту для привлечения клиентов – промороботам. Эта идея пришла к нам из-за границы. Такие роботы полезны в розничной торговле, в сегменте HoReCa (гостиничный бизнес и общественное питание), а в секторе B2B их можно использовать для привлечения внимания посетителей мероприятия к стенду фирмы.

Как правило, в дни, когда бизнесмены задействуют проморобота, продажи увеличиваются на 50–80 %. К примеру, фотосалон, разместивший перед входом движущийся манекен, привлек в 1,5 раза больше клиентов, а дневная выручка выросла на 80 %. Ортопедический магазин после применения проморобота повысил свои продажи на 40 %.

Конструктор промороботов. Некоторым сферам бизнеса присущи определенные привязки: косметические салоны обычно рекламируют манекены-женщины, а магазины инструментов – манекены-мужчины. Можно менять цвет волос, вариант подставки под манекен, способы питания (аккумулятор или от розетки), форму таблички (прямоугольник, круг, стрелка).

Кроме стандартных форм можно выбрать уникальный дизайн таблички, к примеру, одно турагентство заказало ее в виде глобуса. Можете добавить подсветку, музыкальное сопровождение и т. д. Стоимость проморобота складывается из выбранных параметров и рассчитывается в онлайн-калькуляторе.

Поддержка и защита. В некоторых городах есть сервисные центры фирмы-производителя, которые занимаются ремонтом в случае поломки. Но так как промороботов отправляют по всему миру, их делают максимально простыми.

Если возникают какие-то неполадки, как правило, помогает телефонная консультация от службы поддержки производителя, которая разъяснит, как перегрузить или перенастроить механизм. В случае серьезной поломки фирма высылает блок, который надо установить вместо неисправного, это под силу даже людям без специальных навыков, к примеру обычному продавцу. Для того чтобы проморобота не украли, его прикрепляют особым замком.

Важно помнить, что менеджер по привлечению клиентов должен не только заниматься поиском корпоративных заказчиков, но и удерживать их интерес.

Как привлечь клиента: 4 нестандартных способа

Для всех компаний важны хорошие клиентские базы. Поэтому бизнесмены регулярно прибегают к различным видам рекламы и маркетинговым уловкам для притока заказчиков. Но при высокой конкуренции общеизвестные методы могут быть не очень действенны. Ознакомимся с эффективными, но не так широко распространенными способами.

Способ № 1: геймификация.

Привлечение потребителей при помощи соцсетей и мобильных приложений эффективно тем, что вызывает у них положительные эмоции. К примеру, в одной из игр, после того как трижды угадан дизайнер одежды, на четвертый правильный ответ потребителю дается возможность получить выигрышный балл или какое-то звание. Таким образом, заинтересованность заказчика в товаре возрастает.

Зачастую геймификация характеризуется не только эмоциональной, но и практической составляющей. К примеру, создатели сайта emailga.me используют игровые элементы, чтобы потребитель более продуктивно работал с электронной почтой. В игре время, отведенное для ответа на входящее письмо, ограниченно. За своевременную отправку сообщения пользователь получает награду.

Способ № 2: социально ориентированное решение.

Найдите социальный компонент в работе вашей фирмы. Это приведет к вам новых заказчиков. К примеру, обувная фирма TOMS Shoes за каждую реализованную пару обуви отдает вторую пару нуждающимся детям. Так же делает и компания Warber Parker Glasses в акции Buy a Pair, Give a Pair: за каждые проданные очки бедным предназначаются вторые. За период функционирования компания подарила малоимущим более 500 000 очков.

Важная новость для подписчиков!

На представленном снимке основатель фирмы TOMS Shoes Блейк Майкоски надевает на мальчика из бедной семьи обувь.

В России также проводятся подобные акции. Рекрутинговая компания «Эверт» смогла избежать банкротства, прибегнув к социальной составляющей. Евгений Попов, основатель фирмы, столкнулся с серьезной конкуренцией и отсутствием заказов, после чего принял решение: после каждого устроенного на работу соискателя трудоустраивать инвалида.

Способ № 3: визуальные соцсети.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Юридическая помощь
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector