Права и обязанности коммерческого директора

Какими правами обладает коммерческий директор

Человек, занимающий должность коммерческого директора, обладает не только обязанностями, но также и рядом прав в организации:

• принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;
• возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;
• право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему);
• возможность принимать участие в коллективных органах предприятия, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.

Коммерческий директор несет достаточно серьезную ответственность за деятельность организации. Она подразумевает следующие моменты:

• организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
• соблюдение не только собственной трудовой дисциплины, но также и контроль данных процессов касательно подчиненных;
• обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
• обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
• ответственность за безопасность, в том числе и пожарную, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.

Коммерческий директор имеет множество обязанностей, для выполнения которых ему нужны соответствующие права. Как правило, все специалисты, согласно должностным инструкциям, наделяются определенными правами.

• представление интересов организации в рамках имеющейся компетенции в госструктурах, сторонних компаниях и учреждениях;
• определение должностных обязанностей подчиненных, внесение предложений по повышению эффективности их работы;
• участие в разработке документации (инструкций, приказов, договоров), напрямую касающейся сферы деятельности коммерческого директора;
• требование от руководства организации создания необходимых условий для эффективного выполнения подчиненными коммерческого директора возложенных на них функциональных обязанностей.

• нарушения выполнения должностных обязанностей (недобросовестное отношение к работе, несвоевременное выполнение задач и т. д.);
• разглашения конфиденциальных сведений или информации, которая относится к коммерческой тайне;
• невыполнения приказов, инструкций и требований локальных нормативных актов организации;
• нарушения трудового законодательства;
• невыполнения требований техники безопасности и т. д.

Должностная инструкция коммерческого директора: структура и основные положения

• наличие высшего образования (экономического, финансового или технического);
• знание современного отечественного гражданского, коммерческого и финансового законодательства;
• понимание принципов разработки бизнес-планов, наличие соответствующих навыков;
• наличие навыков эффективного ведения переговоров, заключения финансово-хозяйственных соглашений;
• понимание основных принципов ведения рекламных и маркетинговых компаний;
• наличие сильных лидерских и коммуникативных качеств.

Кроме того, часто к кандидатам на должность коммерческого директора предъявляются требования, касающиеся знания иностранных языков и наличия успешного опыта работы на аналогичных должностях. Приветствуется и опыт автоматизации бизнес-процессов.

В каждой компании функции и задачи коммерческого директора могут отличаться.

• организация долгосрочного и краткосрочного планирования получения прибыли;
• управление материально-техническим снабжением компании;
• организация выпуска, хранения и реализации продукции (выполнения работ, предоставления услуг);
• разработка планов продаж, контроль работы соответствующего отдела;
• контроль своевременной подготовки внутренней отчетности по выполнению планов по областям деятельности (продажи, снабжение и прочее);
• анализ финансово-экономических показателей работы организации;

• контроль расходования финансовых ресурсов организации;
• контроль выполнения договорных условий по сделкам, связанным с предпринимательской деятельностью организации;
• проведение переговоров от лица организации с представителями поставщиков, подрядчиков, с покупателями и другими лицами;
• представление интересов организации на профильных мероприятиях, выставках и форумах.

Также он принимает участие в формирование ценовой политики компании и ее финансовой деятельности, расширении деловых связей, мониторинге рыночной ситуации и выполняет многие другие функции.

Должностная инструкция коммерческого директора, как и большинство других документов аналогичного назначения, может состоять из следующих основных блоков:

1. Общих положений.

Здесь могут присутствовать формулировки:

• о принадлежности должности коммерческого директора к группе руководителей фирмы;
• устанавливающие порядок назначения, подчиненность коммерческого директора;
• о порядке перехода полномочий коммерческого директора иным лицам в соответствии с локальными нормативными актами;
• о квалификационных требованиях к кандидатам на должность коммерческого директора;
• о нормативной базе, на которую человек, занимающий соответствующую должность, обязан опираться в своей трудовой деятельности.

2. Блок, регламентирующий должностные обязанности коммерческого директора в ООО или хозяйственном обществе иного типа.

К числу типичных обязанностей коммерческого директора, которые отражаются в должностных инструкциях, можно отнести:

• руководство процессами материального и технического снабжения фирмы;
• руководство сбытом, хранением, транспортировкой продукции (либо работой подразделений, которые отвечают за оказание услуг);
• организацию составления и оптимизации производственных и финансовых планов, постановки целей и задач в области ведения продаж;
• организацию разработки внутрикорпоративных нормативов и положений в области снабжения производства и сбытовых подразделений;
• организацию разработки внутрикорпоративных стандартов качества товаров и услуг;
• консультативную и практическую помощь подчиненным сотрудникам и специалистам сторонних подразделений в вопросах продаж (и иных, что находятся в компетенции коммерческого директора);
• контроль над работой подчиненных, стимулирование подчиненных к достижению поставленных целей, содействие успешного решения ими текущих задач;
• контроль над своевременным составлением отчетности, планов, справок и разъяснений, в том числе предоставляемых по требованию тех или иных уполномоченных лиц;
• контроль над выполнением планов в части достижения установленных финансовых показателей деятельности предприятия;
• участие в проведении переговоров с партнерами фирмы, клиентами, инвесторами, кредиторами, заключение сделок от имени фирмы в пределах своей компетенции;
• взаимодействие с государственными, муниципальными, международными организациями в пределах своей компетенции;
• представительскую работу — в рамках участия в семинарах, конференциях, выставка;
• работу со СМИ — в пределах своей компетенции.

3. Блок, в котором отражаются права коммерческого директора.

Чаще всего коммерческий директор хозяйственного общества имеет следующие права:

• на представление интересов фирмы в правоотношениях со сторонними организациями — частными, государственными, муниципальными, международными;
• на постановку задач перед подчиненными и применение в установленном порядке дисциплинарных мер в случае их невыполнения;
• на участие в реализации кадровой политики в рамках подчиненных подразделений фирмы;
• на получение от других сотрудников необходимых ресурсов и информационной поддержки в целях, предусмотренных должностной инструкцией;
• на участие в заседаниях руководящих органов предприятия в случаях, которые предусмотрены локальными нормативными актами;
• на участие в разработке локальных нормативных актов;
• на внесение на рассмотрение руководством фирмы различных вопросов по оптимизации работы подразделений фирмы, ответственных за ведение политики продаж;
• на получение доступа к необходимым организационно-техническим ресурсам и документам в целях решения задач, возникающих в ходе работы.

Безусловно, приведенный нами перечень прав и обязанностей коммерческого директора нельзя считать закрытым. Отмеченные нами выше факторы — размер бизнеса, специфика целевой аудитории, особенности сегмента ведения бизнеса — могут предопределять дополнение или расширение приведенных прав и обязанностей сотрудника.

4. Блок, в котором отражается ответственность сотрудника.

Формулировки, которые обычно присутствуют в данной части инструкции, довольно стандартны: они отражают тот факт, что коммерческий директор несет ответственность за невыполнение своих обязанностей, нарушения положений локальных нормативных актов, законов — регулирующих гражданские или трудовые правоотношения.

Инструкции должностные коммерческого директора позволяют выделить ряд обязательных функций, выполнение которых подразумевает данная должность:

• определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
• составление перспективных стратегических планов;
• ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
• руководство деятельностью касательно продаж;
• контроль исполнения бюджета;
• разработка и выполнение маркетинговой политики;
• разработка мероприятий по сокращению расходной части.

Что должен уметь претендент на должность

Это непростая работа. Коммерческий директор должен уметь выполнять достаточно широкий спектр обязанностей. В связи с этим претендент на эту ответственную должность должен обладать целым рядом знаний и навыков:

• уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
• знать тонкости составления бюджета;
• обладать умением поиска каналов сбыта;
• иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
• обладать навыками ведения переговоров;
• быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Как найти работу

Чтобы определить качество работы коммерческого директора и добросовестность выполнения обязанностей, периодически проводятся проверки. Этим могут заниматься следующие лица или органы:

• ежедневным контролем занимается непосредственно генеральный директор организации, который достаточно тесно взаимодействует с коммерческим директором практически по всем вопросам, связанным с управлением;
• не реже, чем раз в два года специальная аттестационная комиссия проводит проверку всей документации, а также результатов деятельности коммерческого директора.

И в первом, и во втором случае работа данного специалист оценивается по определенным показателям: качество выполнения задач, а также полнота и точность составления отчетности.

Безусловно, для многих соискателей довольно желанной является такая должность, как коммерческий директор. Вакансии в данной сфере имеются постоянно, так как фирмы стремятся найти наиболее профессиональных и ценных сотрудников. Но далеко не всех примут на такую должность.

Обязательным условием при трудоустройстве будет наличие высшего образования в сфере экономики или маркетинга. Кроме того, совокупный стаж на руководящих должностях должен составлять не менее 5 лет. Таким образом, если вы только что закончили ВУЗ или ранее не имели опыта управления, то вам вряд ли удастся сразу стать коммерческим директором.

Если вы хотите попасть в престижную организацию, предоставляющую достойную оплату труда и условия работы, то не стоит искать вакансии в интернете или в газетах. Самый лучший вариант — это напрямую отправить свое резюме в те фирмы, где вы хотели бы работать.

В 80% случаев крупные организации предпочитают назначать на должность коммерческого директора своих же сотрудников, которые имеют достаточный опыт работы и хорошо знакомы со структурой и спецификой работы предприятия. Поэтому если вам сразу не удастся заполучить высокий пост, это еще не повод опускать руки.

Интересным фактом можно считать то, что ряд предприятий не видит нужды в коммерческом директоре. Речь идет в основном об организациях-монополистах, для которых сбыт продукции не представляет собой особой проблемы. Также данная должность не является необходимой в том случае, когда обязанности по организации поставок и продаж уже распределены между отдельными лицами или подразделениями.

Каждая сфера деятельности формирует специфику работы коммерческого директора.

• знать правила приемки, хранения и сертификации продукции;
• ориентироваться в конъюнктуре профильных товаров и в конкурентной среде;
• уметь применять основные методики анализа и прогнозирования торговли (SWOT, маржинальный анализ и другие методики);
• понимать специфику организации сбыта продукции.

Обязанности коммерческого директора, работающего в сфере общественного питания, немного шире: это организация полного цикла работы, от оснащения предприятий общепита до сбыта готовой продукции; умение просчитывать открытие новых объектов и расширение каналов реализации продукции и услуг.

• хорошо ориентироваться в строительных и инжиниринговых услугах;
• понимать принципы развития строительного рынка, уметь анализировать его текущее состояние;
• разбираться в особенностях подготовки документации для участия в конкурсах и тендерах, а также для заключения договоров.

• знать основы технологии производства и сертификации товаров;
• владеть информаций о производственных мощностях и экономике производства.

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

• нормами закона, регулирующими деятельность коммерческих предприятий;
• организационной структурой компании;
• исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
• методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
• имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
• общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
• правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
• теоретическими аспектами маркетинга;
• зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
• нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Полномочия коммерческого директора

Конечно же, главным лицом, которое руководит всеми процессами в организации, является генеральный директор. Коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

• отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
• отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
• отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
• складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Условия труда

Работа коммерческого директора имеет ряд характеристик и особенностей:

• режим труда и распорядок рабочего дня определяется внутренним трудовым распорядком (тем не менее, ввиду высокой ответственности иногда необходимо задерживаться сверхурочно);
• одной из обязанностей коммерческого директора является выезд в командировки, связанные с необходимостью деловых переговоров с поставщиками или покупателями продукции;
• в некоторых случаях коммерческому директору предоставляется служебный транспорт ли же покрывается стоимость топлива, израсходованного в ходе деловых поездок;
• коммерческий директор имеет право подписи ряда документов, которые входят в зону его ответственности и должностных обязанностей.

Несоблюдение правил и невыполнение обязанностей

К коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:

• ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
• неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
• превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
• предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
• халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
• личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
• уголовные, административные или гражданские правонарушения;
• нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.